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談判與溝通「菁英培訓版」

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推薦序
前言

　　英國管理學家尼爾․格拉斯指出：「看看大多數西方國家中三十％∼五十％的離婚率就知道我們的談判技巧仍有待改進。」

　　「溝通」，是管理活動和管理行爲中最重要的組成部分，也是企業和其他一切管理者最爲重要的職責之一。人類的活動中之所以會產生管理活動，是因爲隨著社會的發展，產生了群體活動和行爲。而在一個群體中，要使每一個群體成員能夠在一個共同目標下，協調一致地努力工作，就絕對離不開「有效的溝通」。在每一個群體中，它的成員要表示願望、提出意見、交流思想，而群體的領導者要瞭解下情、獲得理解、發佈命令等，這些都需要有效的溝通。因此，組織成員之間良好有效的溝通是組織效率的保證，而管理者與被管理者之間的有效溝通是一切管理藝術的精髓。

　　成功的談判，進行有效的溝通更是一門學問，也是一種藝術。

　　本書是特爲以下人員編寫的：

　　對現代工商管理感興趣的廠長、經理、一般幹部、普通工作者和廣大學生││代表的是一種學術與實務的緊密結合，如果通過認真自修的教程，能夠靈活地應用於實踐，就能夠達到和進入大學專門攻讀同樣的效果。

　　市場是千變萬化的，在課堂上，從教科書裏學到的知識畢竟有限，要想成爲高手，還需要廣泛閱讀，不斷提高管理素質及水準。

　　這是一本能幫助你成爲談判和溝通高手的實用參考書。書中闡述的是成爲管理高手所必備的成功基礎知識。它既是社會各界掌握工商管理高級技能的通俗性文獻，又是攻讀的輔助性教材，同時也是的簡明自修讀本。

　　必須強調：一個合格稱職的人才絕不應該只會死讀書本知識，而是應該在實踐中提高運用理論知識獨立分析和解決問題的能力。
內容簡介
成為談判與溝通高手所必備的基礎知識

管理者與被管理者之間的有效溝通是一切管理藝術的精髓。
有效的溝通是組織效率的保證。

業務談判是一幕精心策劃的戲劇，
需要積極的準備和非常藝術的斡旋。
用對了字眼不僅能打動人心，同時更能表現行動力，
而有效率的行動力往往可以發展為另一種截然不同的結果。

真正有效的交流，並非一蹴可幾，
書中講述的技巧能助你提高交流能力，解決交流中碰到的難題。
目錄
前言

第1章談判基本策略
第一節做一個精明能幹的談判人員
一、正確認識商務談判的特點
二、掌握商務談判的基本原則
三、瞭解談判的風格和方法
四、發現和利用自己的優秀個性
五、掌握談判成功的五大黃金法則
第二節工欲善其事，必先利其器
一、組織理想的談判人選
二、談判前應做好準備工作
三、制定切實可行的業務談判方案
四、盡快判斷和瞭解對方洽談人員的訊息
五、做好準備，進行成功的電話商談
第三節臨場發揮的技巧
一、從對方的身體語言中捕捉到談判所需要的訊息
二、先動搖對方的立場
三、掌握談判的節奏
四、出現僵局時，儘量不讓步
五、戰勝不友好的談判客戶，讓談判邁向成功
六、高手臨場「三點技巧」
第四節採取適當的策略，打破談判僵局
一、形成僵局的主要原因
二、尋求化解僵局的手段和方法
三、突破談判僵局的策略與技巧

第2章談判實戰技巧
第一節把目光放在談判場外
一、在談判對手身上下功夫
二、讓談判對手之間相互競爭，以獲得「漁翁之利」
第二節在業務談判報價中掌握主動
一、報價的方式和內容
二、確定「先報價」還是「後報價」對己方有利
三、報價應注意的問題
四、準確探知臨界價格
五、告訴對方：接受這個價格，否則就算了
第三節掌握最基本的談判策略，破解對方的招數
一、漫天要價
二、虛與委蛇
三、中途換人
四、「切香腸」策略
五、出其不意
六、投石問路
七、有方向性地「迎頭痛擊」
第四節運用邏輯策略，擺脫困境出奇制勝
一、回答問題注意思維的確定性
二、蘇格拉底問答法
三、運用邏輯方法構造幽默
四、轉移議題法
五、虛擬証據探測法
六、預期理由誘惑法
七、以偏概全法

第3章在談判中追求雙贏
第一節目光長遠，追求雙贏的談判才是成功的談判
一、評價談判成功與否的標準
二、樹立正確的談判意識
三、專注於雙方的整體利益
四、將競爭型的「贏-輸」扭轉為合作型的「贏-贏」談判
第二節達成「雙贏」的談判
一、達到談判雙贏結果應遵循的策略
二、抛開談判的標準程式
三、雙贏談判的實施步驟
第三節採用理想的讓步方式
一、使雙方的共同利益更加突出
二、凡事好商量，互相作出適當的讓步
三、讓步不可太輕率
第四節增加談判成功的可能性
一、掌握必要的藝術規則
二、爭取對自己有利的價位，同時給對方留有餘地
三、接受和拒絕都要講究策略
四、運用強力銷售談判技巧

第4章全面發展你的溝通技巧
第一節管理者必須掌握溝通的技巧
一、溝通在管理中的作用
二、領導模式會對交流的方式產生影響
三、培養基本技能，提高交流能力
第二節透過溝通發展認同感，消滅人際衝突
一、人際衝突產生的原因
二、協調人際衝突的三種基本策略
第三節越過溝通的障礙，全面發展溝通技巧
一、溝通要素
二、雜訊
三、消除雜訊影響，越過溝通的障礙
四、要使溝通成功，「意義」不僅需要被傳遞，還要被理解
五、澄清溝通中的幾個錯誤觀念
六、樹立正確的溝通理念

第5章有效溝通、增進瞭解
第一節有效溝通的技巧
一、找到共同點，建立有效溝通的前提
二、加強表達能力
三、使指示明確具有意義
四、施加適當的壓力
第二節明確溝通媒介，防止不良的溝通傾向
一、使用正式溝通媒介
二、利用「非正式訊息溝通」補充正式溝通管道
三、重視訊息向組織上層的傳遞
四、掌握對話的原則，避免易犯的錯誤
五、使傳遞出的訊息及時被對方接收和領會

第6章化解矛盾，讓別人願意與你合作
第一節輕鬆自由地溝通，取得員工的支援
一、現代管理就是意見溝通的世界
二、扮好「溝通樞紐」的角色
三、懂得用「身體語言溝通」的技巧
四、耐心傾聽，認真答覆
五、既要掌握「聽的技巧」，也要熟悉「說的藝術」
六、使意見在不同類型的成員之間暢通無阻
七、讓員工真心支援改革
第二節積極緩和與部屬的矛盾
一、不可忽視員工的抱怨
二、化解與員工的矛盾
三、必須掌握適ê

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